ПАЙПЛАЙН
Внешний отдел интернет-маркетинга для бизнеса
Автор проекта — Сергей Осипов
Внешний отдел маркетинга. Одна команда.
Мы объединяем стратегию, рекламу, разработку сайтов, аналитику и работу с отделом продаж, чтобы бизнес получал квалифицированные обращения и видел, как маркетинг влияет на продажи.
Маркетинг от первого рекламного контакта до сделки
«Пайплайн» работает как внешний отдел интернет-маркетинга: привлекает клиентов, контролирует качество заявок, анализирует результаты и помогает бизнесу принимать решения на основе данных.
постоянных клиентских проектов одновременно
специалистов в команде
менеджера по продажам
Цель — выстроить процессы, позволяющие агентству работать без постоянного операционного участия основателей.
Три роли. Три мотивации.
У собственника, коммерческого директора и РОМ разные критерии выбора агентства. Поэтому мы говорим с ними о разных результатах.
Собственник бизнеса
Владелец малого или среднего бизнеса, заинтересованный в росте прибыли и масштабировании.
Вкладывает в рекламу, но окупаемость непонятна. Продажи нестабильны, маркетинг приходится контролировать лично.
Рост выручки и прибыли, окупаемость вложений, предсказуемость результатов, меньше операционного участия.
Коммерческий директор
Руководитель, отвечающий за план продаж, выручку и эффективность коммерческого подразделения.
Не хватает целевых заявок, высокая стоимость привлечения, потери клиентов в воронке. План под угрозой.
Объём и качество лидов, стоимость привлечения покупателя, конверсия в сделки и выполнение плана.
Руководитель маркетинга
РОМ, отвечающий за стратегию, рекламные каналы, подрядчиков и KPI.
Не хватает ресурсов и экспертизы. Работа подрядчиков непрозрачна, отчётность разрозненна, знания о гипотезах теряются.
Прозрачная аналитика, регулярная отчётность, обоснованные решения и накопление экспертизы по проекту.
От заявок до прибыли — много потерь.
Бизнес не получает стабильного потока квалифицированных обращений, которые отдел продаж может конвертировать в сделки. При этом нет прозрачной системы контроля эффективности маркетинга и его влияния на выручку и прибыль.
Когда и почему возникает
Реклама работает нестабильно, качество заявок не соответствует требованиям бизнеса, а маркетинг и продажи действуют разрозненно. Неясно, какие каналы приводят к продажам и окупаются ли вложения.
К чему приводит
Нестабильная выручка, недополученная прибыль, неэффективные расходы на рекламу, невыполнение плана продаж. Бизнесу сложно прогнозировать финансовый результат и масштабироваться.
Как бизнес решает задачу сейчас
Каждый подход может работать. Ограничения возникают, когда компании требуется управляемый поток квалифицированных обращений и контроль полного пути до продажи.
Настраивают рекламу сами
Или нанимают одного маркетолога в штат.
Ограничение: не хватает времени и компетенций для постоянной оптимизации.
Подрядчики и агентства
Передают отдельные рекламные задачи внешним исполнителям.
Ограничение: часть подрядчиков отвечает только за рекламу, не за качество заявок и продажи.
Покупают готовые лиды
У лидогенераторов и агрегаторов.
Ограничение: качество может быть нестабильным, контакты — перепродаваться, остаётся зависимость от поставщика.
Холодные звонки
Используют прозвон как основной источник новых клиентов.
Ограничение: высокая нагрузка на менеджеров, зависимость от качества базы и разговора.
Контент и SMM
Развивают органический охват и социальные сети.
Ограничение: требует ресурсов и времени, поток квалифицированных обращений сложно прогнозировать.
SEO-продвижение
Инвестируют в рост поискового трафика.
Ограничение: в горизонте 4 месяцев сложно гарантировать нужный объём обращений и окупаемость.
Один подрядчик. Вся цепочка.
От стратегических решений и рекламных каналов до качества заявок, CRM и аналитики продаж.
Вместо самостоятельной настройки и разрозненных подрядчиков
Предоставляем команду профильных специалистов с единой стратегией. Берём на себя рекламу, креативы, сайты, аналитику и управление маркетинговыми задачами.
Вместо зависимости от покупки лидов, холодных звонков и долгого ожидания SEO
Выстраиваем собственные каналы привлечения через платную рекламу. Тестируем площадки, аудитории и предложения, чтобы получать регулярный поток квалифицированных обращений и снижать зависимость от одного источника.
Вместо непрозрачных расходов и отчётов только по заявкам
Связываем маркетинг с продажами через CRM, BI-аналитику и колл-скоринг. Анализируем качество лидов, стоимость привлечения и конверсию в сделки. Помогаем оценить влияние рекламы на выручку и прибыль.
Что клиент получает на самом деле
Говорим о реальных выгодах для бизнеса, а не только о наборе маркетинговых услуг.
Предсказуемость и спокойствие
Регулярные квалифицированные обращения позволяют прогнозировать продажи, планировать загрузку команды и развитие компании. Собственнику проще понимать, откуда придут следующие клиенты.
Финансовый результат
Эффективное привлечение клиентов и рост конверсии в сделки создают условия для увеличения выручки и прибыли. Рабочие каналы можно масштабировать, неэффективные расходы — сокращать.
Уверенность и управляемость
Аналитика показывает, куда уходят деньги и какой результат они приносят. Руководитель вовремя замечает проблемы и контролирует маркетинг без ежедневного погружения в операционные задачи.
Мы и альтернативы
Сравнение форматов организации маркетинга для малого и среднего бизнеса. Не каждый формат подходит для любой задачи.
| Критерий | Пайплайн наш формат | Штатная команда | Другое агентство | Фрилансеры |
|---|---|---|---|---|
| Стоимость / месяц | От 60 тыс. ₽ + рекламный бюджет | 220–550 тыс. ₽ за 2–3 специалистов + реклама | 30–200 тыс. ₽ + реклама | 15–60 тыс. ₽ за специалиста |
| Срок запуска | 5–10 рабочих дней после подготовки | 3–8 недель с учётом найма | 5–20 рабочих дней | 3–15 рабочих дней |
| Экспертиза | Команда до 9 профильных специалистов | Зависит от состава штата | Зависит от команды и специализации | Часто глубокая в одной области |
| Предсказуемость результата | KPI, аналитика и корректировка прогноза | Зависит от системы управления | Зависит от подхода и аналитики | Зависит от специалиста |
| Прозрачность и отчётность | Регулярные отчёты, BI, CRM и анализ заявок | Прямой доступ к внутренним данным | По условиям договора | По договорённости |
| Вовлечённость заказчика | Один ответственный за проект | Требуется руководство сотрудниками | Чаще через аккаунт-менеджера | Часто нужна координация |
| Масштабирование | Подключаем каналы и специалистов в рамках тарифа | Найм и перераспределение ресурсов | Зависит от возможностей агентства | Поиск новых исполнителей |
| Накопление экспертизы | Фиксируем гипотезы, результаты и решения | Знания остаются внутри компании | Зависит от процессов агентства | Зависит от документации |
Стоимость и сроки альтернатив — ориентировочные диапазоны, а не универсальные рыночные нормативы. Сравнение зависит от состава работ и уровня исполнителей. Рекламный бюджет указан отдельно. ↔ Листайте таблицу по горизонтали.
Почему выбирают «Пайплайн»
Единая система привлечения клиентов, аналитики и работы с отделом продаж — в рамках одной команды.
Комплексная команда без расширения штата
Клиент получает специалистов по рекламе, стратегии, дизайну и аналитике с единым управлением проектом. Не нужно самостоятельно нанимать и координировать отдельных исполнителей.
Контроль качества заявок и продаж
Анализируем обращения, звонки и CRM, выявляем причины потери потенциальных клиентов. Даём рекомендации по воронке продаж и корректируем рекламу с учётом качества лидов.
Прозрачность и накопление экспертизы
Предоставляем BI-отчётность, фиксируем результаты рекламных гипотез и используем накопленные данные для оптимизации. Клиент понимает, почему принимаются решения и куда уходит бюджет.
Цель и факт: первые 4 месяца
Начали с идеи вернуться в агентский бизнес. К демо-дню появились первые постоянные клиенты, сформированный продукт и первые элементы системы продаж.
5 постоянных клиентов
Факт — 2 клиента: первый в июле, второй в октябре.
Запустили агентство
Сформировали продукт и тарифы, создали сайт, начали продажи и работу с первыми клиентами.
Недоработали привлечение
Сфокусировались на упаковке и продукте, а не на продажах. Системным поиском клиентов начали заниматься только с середины октября.
Чистая прибыль за июль–октябрь — 335 000 ₽. Показатель учитывает ранний этап, когда значительную часть работ выполняли сами основатели, поэтому не отражает экономику будущей команды.
Путь к результатам
Что мы сделали, чему научились и какие ошибки увидели в процессе.
От идеи к первому постоянному договору и разовым заказам.
Услуги, тарифы, сайт, тестирование клиентского предложения.
Пробные продажи, работа над предложением и коммуникациями.
Второй постоянный клиент, партнёры, начало выстраивания продаж.
Что помогло ↗
Новые подходы и методики. Инструменты анализа бизнеса, решения задач и проверки гипотез помогли иначе взглянуть на развитие агентства.
Реальные клиентские проекты. На них тестировали услуги и форматы взаимодействия, дорабатывали предложение.
Переосмысление позиционирования. Большинство агентств предлагают схожие услуги. Ищем реальное отличие, понятное покупателю.
Главные трудности ↘
Неверные приоритеты. Слишком много времени отдали упаковке, слишком мало — регулярному привлечению клиентов.
Неопределённость рынка. Высокая конкуренция и вопросы о перспективах отрасли заставили трезво оценить модель бизнеса.
Продажи. Самое сложное направление: системную работу с ними начали лишь с середины октября.
Куда идём дальше
Планируем рост клиентской базы и сначала проверяем модель продаж, затем масштабируем её на основе измеримых результатов.
Проверить систему продаж
- Закрепить 1 лидоруба: 10 квалифицированных лидов и 1 постоянная сделка.
- Лично развивать навыки продаж и построения отделов.
- Участвовать в 6 встречах, разобрать ошибки и скорректировать подход.
Обкатать и скорректировать
- Проверить работу 1–2 лидорубов.
- Пересмотреть регламенты, условия, скрипты и мотивацию.
- Оценить эффективность, выбрать дальнейший сценарий с учётом сезонности января.
Масштабировать продажи
- Работающий отдел продаж из 2–3 человек.
- 2 новые постоянные сделки ежемесячно.
- Развивать собственные каналы входящего трафика.
- Снизить зависимость от участия основателей.
Выйти на целевую модель
- Отдел продаж из 3 человек: одна или две ступени.
- Команда 6–7 специалистов с максимально комфортной загрузкой.
- Оценка экономики, пересмотр бизнес-модели и следующих целей.
Плановая выручка: 70 000 ₽ за услуги + 30 000 ₽ агентского вознаграждения (10% среднего рекламного бюджета 300 000 ₽) на клиента. Рекламные бюджеты не считаем своей выручкой. Все суммы — цели, не прогноз гарантированного дохода.
Какая помощь нам нужна
Конкретные задачи, в которых опыт участников клуба может помочь развить «Пайплайн».
Консультации и разбор нашей ситуации
Нужен взгляд со стороны опытных предпринимателей и специалистов по B2B-продажам. Хотим разобрать текущую ситуацию, получить рекомендации по организации продаж, работе с менеджерами и развитию агентства.
Выход на клиентов и партнёров
Ищем знакомства с собственниками, коммерческими директорами и РОМ компаний с рекламным бюджетом от 300 000 ₽/мес., которым может быть полезен внешний отдел маркетинга. Интересны партнёры с похожей аудиторией.
Проверка позиционирования на реальной аудитории
Хотим представить предложение 5–7 предпринимателям, получить обратную связь и понять, что действительно влияет на выбор агентства. Это поможет проверить гипотезы по УТП и скорректировать продукт.
Люди, которые помогали проекту
Отдельное спасибо за помощь, советы, знакомства и поддержку.
Ярославна
Спасибо за помощь в переосмыслении привычных подходов, работе с мышлением и разборе моих внутренних загонов и ограничений. Отдельно благодарю за рекомендации и передачу моих контактов для потенциального сотрудничества.
Александр Анатольевич и Алексей Александрович
Спасибо за консультации, честную обратную связь и новые взгляды на наш продукт и его развитие. А также за рекомендации и знакомства, которые могут перерасти в сотрудничество.
Кирилл
Спасибо за практические советы по продажам, помощь в проработке первых процессов и взгляд со стороны на то, как выстраивать работу с потенциальными клиентами.
Жена
Спасибо за поддержку и веру в меня, особенно в моменты, когда мне самому этой уверенности не хватало.